Cette fiche est issue d’une formation vidéo, clique ici si tu préfères ce format (on ne te jugera pas d’avoir la flemme de lire) L’objectif de cette ressource est de t’aider à comprendre les bonnes pratiques et les erreurs à ne pas commettre lors du sourcing de contacts et la construction de ta base de données.

Nos conseils pour un sourcing efficace

  • Fonctionner par sprint : aller chercher des contacts par typologies de clients (ex : premiers temps les EHPADS, deuxième temps les mutuelles, etc.) → Ça te permet de te mettre dans un tunnel, de bien connaître les enjeux des structures que tu connais et d’être plus pertinent ou pertinente dans ton discours et les messages de tes campagnes.
  • Quand on construit une base de données, il est important d’être rigoureux·se : de se fixer des créneaux et des objectifs, de les tenir (c’est facile de les faire sauter si tu as d’autres urgences) et de ne faire que ça pendant le temps dédié.
  • Commencer par son réseau (1er niveau sur LinkedIn), les personnes que l’on connaît personnellement ou que l’on a déjà croisées par le passé. Cela peut être intéressant également de creuser les alumnis de son école qui travaillent dans des organisations pertinentes. 
  • N’oublie pas de faire vivre ta base de données : mets à jour les contacts s’il y a des départs ou des changements de poste, il faut qu’elle s’enrichisse au fil du temps pour éviter d’avoir une grosse BDD peu qualitative → si tu ne l’utilises pas assez c’est que ce n’est pas le bon format pour toi !
  • Ajouter l’ensemble des contacts de tes BDDs sur LinkedIn pour suivre et réagir à leurs actualités et qu’ils voient les tiennes par la même occasion. Il vaut mieux avoir un fichier construit à la main, vraiment dans sa cible, avec des signaux qui montrent qu’ils peuvent être intéressés, plutôt que d’avoir un fichier colossal avec des contacts trouvés sur internet et qui ne se révèlent pas être pertinents.
  • Trouver son rythme : ça ne sert à rien de sourcer pour sourcer, il faut ensuite que tu les contactes. Si tu n’arrives pas à tous les contacter ensuite ça ne sert à rien ! 
  • Lorsque tu commences  à te perdre sur ton document construit “à la main”, il est temps d’envisager de s’équiper d’un CRM digne de ce nom. 

Construire une base de données pour centraliser tous tes prospects

Pourquoi construire une base de prospects ?

  • Pour éviter de perdre du temps. Pendant tes créneaux de prospection, tu peux te concentrer uniquement sur le fait de contacter des personnes, avec une liste qualifiée. Sépare la tâche rébarbative de trouver des prospects à adresser, de la tâche à forte valeur ajoutée qui est de les contacter pour obtenir un rendez-vous.
  • Afin de faciliter le suivi (surtout quand on a une équipe). Ta base de données te permet de savoir exactement combien de contacts ont été sourcés, contactés, etc. Ca te permet de t’assurer que tu es dans les clous par rapport à ta feuille de route commerciale et de tirer les bons apprentissages de ta capacité commerciale.

→ Pour apprendre comment construire sa feuille de route commerciale 

  • Si on travaille avec des grands comptes, le sourcing est la première étape pour construire une cartographie : savoir qui fait quoi, quels sont les process décisionnels, les rapports de force en place et actionner les bons leviers aux bons moments.

Les catégories d’une bonne base de prospects

👉 Template d’une BDD

  • Type d’entreprise (association, institution, écoles, entreprises, fondations…)
  • Nom de l’entreprise (évidemment)
  • Prénom et nom de l’interlocuteur (logiquement)
  • Poste de l’interlocuteur (naturellement)
  • Titre de l’interlocuteur (Madame / Monsieur) → Plus pratique si vous faîtes de l’e-mailing de masse
  • Coordonnées : adresse mail (⭐️⭐️⭐️), numéro de téléphone (⭐️⭐️) et profil linkedin (⭐️)
  • Potentiel du prospect : entre-t-il dans tes personas idéaux ou non ?
  • Commentaires : pour y mettre toutes les informations liées à l’entreprise qui semble pertinentes → actualités, contact en commun, partenaires actuels, passif existant, etc…

👉 Récupère un maximum d’actualités sur l’entreprise, ça te sera utile pour vos premiers échanges. Conseil de Tom&Josette : faire une veille hebdo des actualités de tes top prospects.

Identifier les bons contacts

Étape 1 : identifier les comptes cibles

  • Via Google : il est facile de trouver des listes d’entreprises – par exemple  pour démarcher des collectivités tu peux chercher “liste de communes de plus de 50 000 habitants” et tu tomberas sur ce genre de site, pratique !
  • Utilise VERIF : il y  a une fonction de recherche avancée qui permet de trouver des listes d’entreprises en fonction du secteur géographique, du code NAF ou autres. Parfois, il y a même les  noms des cadres de l’organisation.
  • Tire parti des médias : cibler les entreprises par actualités
    • toutes les collectivités qui sont passées au vert,
    • toutes les entreprises qui sont entreprises à mission,
    • toutes les fondations qui travaillent sur des sujets d’inclusion

Étape 2 : identifier les contacts pertinents

Normalement, grâce à ton étude de marché, tu sais quels sont les interlocuteurs pertinents.

  • Dresse une liste des interlocuteurs pertinents que tu souhaites contacter. Les titres sont amenés à varier d’une organisation ou une autre, mais tu peux identifier une dizaine de mots clés qui renverront vers les bonnes personnes.
  • Utilise Linkedin ou encore Sales Navigator : ça ne coûte pas cher pour la valeur que ça apporte, et il y a un mois gratuit pour Sales Navigator. Cet outil permet d’identifier les bons interlocuteurs et interlocutrices au sein des entreprises, de faire des listes de prospects, des listes de comptes prospects etc. Au bout d’un moment, quand Linkedin Sales Navigator connaît la cible qui t’intéresse, il va automatiquement faire des cartographies de comptes et des recommandations de profils.
  • Tu peux aussi aller directement sur le site internet de l’entreprise, certains mettent leur organigramme dans l’onglet “à propos” ou “notre organisation”. Dans le cas de collectivités, ces organigrammes y sont forcément, parfois même avec les coordonnées directes des personnes à contacter.
  • En ajoutant l’ensemble de tes prospects sur LinkedIn (mais pas trop vite, sinon LinkedIn peut te bloquer → 30 contacts / jour, ça suffit) tu verras ton fil d’actualité évoluer et des prospects intéressants apparaîtront, que tu pourras ajouter à ta BDD.

Étape 3 : Obtenir les infos des contacts

Quels outils de scrapping utiliser pour récupérer les contacts (mails, numéro de tel) ?

👉 La plupart ont des versions gratuites qui suffisent amplement en début d’activité.

  • **Hunter** : pluggin qui va permettre de trouver le format du mail de l’entreprise.
  • EvaBoot
  • Dropcontact
  • Apollo.io
  • Lusha : c’est payant mais tu as quelques crédits gratuits par mois, donc à utiliser comme joker quand tu ne trouves vraiment pas une adresse mail ou numéro de téléphone. Tu peux  aller sur son compte linkedin et récolter adresse mail + numéro de téléphone.
  • LinkedIn : tu peux contacter directement tes prospects via LinkedIn. N’oublie pas de bien les inscrire dans ta base de données pour structurer ta prospection, savoir où tu en es avec tes prospects et éviter de les recontacter plusieurs fois.
  • Des outils de “test” existent pour vérifier si tu as le bon mail. Il suffit de taper “mailtester” sur Google et tu auras plein d’essais gratuits sur des sites web qui confirmeront (ou pas ) que ton sourcing est de qualité. ex : mailtester ninja

💡 Bon à savoir : Tu peux aussi utiliser la plateforme Fiverr qui permet de déléguer certaines tâches à des freelances pour des petits prix. Par exemple, si tu cherches  à obtenir l’adresse mail de 200 personnes, un freelance te fera gagner un temps considérable.

Étape 4 : Segmenter ses clients

  • Si tu as bien fait ton étude de marché, tu devrais avoir à disposition une liste de personas plus ou moins précise, qui  permet de dresser une liste de critères favorables pour caractériser ton client idéal. Cette liste est importante dans la phase de sourcing car elle permet d’indiquer dans ta BDD, le potentiel de ton prospec. Tu peux ainsi d’allouer la bonne quantité d’énergie aux bonnes personnes.
  • Mettre une pondération pour chacun des critères (note de 0 à 2 à chaque fois) pour segmenter la cible. → Permet de faire une note globale qui prend en compte chaque critère

👉 Ça permet de qualifier ta base client et de commencer à contacter ceux qui ont les meilleures notes.

Lancer la prospection

Si tu souhaites te former sur ce sujet, n’hésite pas à checker la ressource suivante : Obtenir un premier rendez-vous grâce à une approche multi-canal

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