Le premier rendez-vous n’a pas pour objectif de déballer une plaquette commerciale de présentation de ton offre, mais bien de comprendre les besoins de tes potentiels clients. Ton rôle, si tu l’acceptes : te mettre dans les bottes d’un détective curieux et intéressant.
Après avoir glâné toutes les informations dont tu as besoin, tu pourras à la fin du rendez-vous, ou lors du deuxième rendez-vous, montrer en quoi ton offre correspond aux besoins identifiés. S’il s’agit d’un processus de vente simple, le premier rendez-vous sert à comprendre les besoins, le deuxième à proposer une offre adaptée et le troisième à définir les termes de la vente ou de l’accord.
Préparer le rendez-vous
👉 Réunir un maximum d’informations sur l’organisation et la personne (30 minutes)
Fais des recherches sur l’entreprise : actualités, offres, interlocuteurs, organigramme, informations publiques, mots du président·e ou interviews, rapports annuels, rapport RSE, positionnement sur les réseaux sociaux, enjeux macro du secteur… Fais des recherches sur ton interlocuteur ou interlocutrice : LinkedIn, Facebook, actus médias, etc. Comprends qui tu as en face de toi.
Les objectifs : trouver les éléments qui accrochent avec ton offre et ta proposition de valeur. Identifier les besoins présupposés, pour avoir une idée en amont des enjeux de la personne (qui seront à confirmer ou infirmer pendant le rendez-vous). Etre prêt·e à adapter ton pitch à la réalité de ton interlocuteur·rice : wording, actualités, valeurs…
👉 Etablir des hypothèses d’intérêts
Quels sont mes bénéfices ? Quel est l’argument qui va faire mouche ? Quelles peuvent être les valeurs de ma solution perçues par le client ?
Rappelle-toi que tes objectifs ne sont pas celui du client ou de la cliente. Tes objectifs = avoir une idée de ce que tu peux vendre à la fin du rendez-vous pour aider ton interlocuteur·rice dans l’atteinte de ses objectifs (Single Sale Objective). Celui de ton prospect = voir en quoi tu peux lui être utile. Il se peut aussi qu’il te rencontre pour s’aérer l’esprit, montrer qu’il·elle est important·e dans l’entreprise ou simplement faire du benchmark. Tu dois donc détecter son objectif premier pour t’assurer d’être à la hauteur de ses attentes pendant le rendez-vous.
👉 Préparer le déroulé
L’objectif de ce rendez-vous est de découvrir le prospect (oui, on se répète, mais c’est important) Fixe-toi des objectifs pour ce rendez-vous qui ne sont pas la vente ! Exemple : Quelles sont ses priorités pour l’année à venir ? Quels sont les grands projets du moment ? Avec qui cette personne travaille-t-elle le plus au sein de sa boîte et pourquoi ?
Ecris le déroulé que tu souhaites proposer. Liste toutes les informations que tu as envie d’obtenir et les questions pour y parvenir (cf la méthode SPIN présentée plus bas, de la BOMBE !). Si cela est pertinent, identifie des projets potentiellement intéressants que tu as déjà réalisés pour des clients similaires, à présenter à la fin du rendez-vous pour faire du name-dropping et lui montrer que ton organisation sait faire (besoins similaires, entreprises du même secteur, interlocuteurs à la même position, etc.) Rédige une check-list des éléments essentiels à obtenir : Structure (organisation, partage des responsabilités), Besoins, Budget (qui valide, éventuellement le montant)
Applique la méthode du BEBEDC et ne raccroche que si tu as : Besoin, Enjeux, Budget, Échéance, Décisionnaire et Concurrence.
Mener le rendez-vous
👉 Introduire le rendez-vous et poser le cadre (5 minutes)
Rappel : L’objectif du premier rendez-vous est de faire parler le client, d’écouter, de questionner et d’éveiller son intérêt à travers un discours et une posture experts. Pour assurer ton objectif, tu dois exposer au début du rendez-vous les objectifs et le déroulé afin de ne pas te faire coincer par un “Présentez-moi ce que vous faites”.
Vérifie le timing : « est-ce qu’on a bien 30 minutes devant nous ? ». Présente-toi rapidement ainsi que le contexte de la prise de RDV. Présente les objectifs du rendez-vous et le déroulé. Demande “Est-ce que c’est bon pour vous ?” et attends le OUI !
La méthode OPA (Objectifs – Plan et Timing – Accord)
Merci beaucoup de me recevoir. Pour rappel, [rappeler le contexte de la mise en contact]. Je m’appelle [votre nom] et je [votre titre et en une phrase sur votre organisation]. J’ai souhaité vous rencontrer afin de découvrir vos activités et enjeux et voir comment nous pourrions collaborer. Je vous propose de commencer par échanger sur vos activités pour que je puisse ensuite rebondir en vous présentant nos activités. Est-ce que cela vous convient ?
Quand tu présentes, le pitch de ta structure ne doit pas durer plus de 2 minutes. Il doit avoir un effet teasing et surtout montrer à l’interlocuteur qu’il a un intérêt à te dédier du temps et ainsi faire en sorte que tu as toute son attention. Il faut donner des éléments pépites que le cerveau retient : chiffres clés, témoignages, partenariats clés #name-dropping.
Si l’interlocuteur commence à te poser des questions sur ton organisation, réponds : “Merci de votre intérêt pour nos activités. Je me permettrai de vous détailler tout cela plus tard dans le rendez-vous. J’aimerais d’abord en savoir un peu plus sur vous, vos activités et vos besoins.”
La méthode SPIN, pour découvrir les enjeux de son interlocuteur (20 minutes)
L’évolution idéale de la posture de ton interlocuteur au fur et à mesure du rdv de découverte. Etape 1 : tout va bien, je n’ai pas de problème et pas besoin de vous. Etape 2 : Je prends conscience de mes enjeux et des solutions (il y a un problème mais je ne veux pas ou ne sait pas y répondre). Etape 3 : je décide de régler mon problème. Etape 4 : j’ai envie de le régler avec vous. D’où l’importance lors du premier rendez-vous d’identifier et de faire identifier ses enjeux à votre interlocuteur.
> Poser les bonnes questions
SITUATION. Quels sont vos services ? Vos projets? Commence par poser des questions descriptives pour rentrer doucement dans le sujet. Cette partie n’est pas créatrice de valeur pour le client, elle ne doit donc pas durer longtemps. Il vaut mieux avoir fait un bon travail de préparation pour obtenir l’information.
PROBLEMES : Qu’est-ce qui est critique pour vous aujourd’hui ? Vos enjeux à 12 mois ? Qu’est-ce qui ne marche pas ? Ces questions permettent de découvrir les insatisfactions du client et de lui faire prendre conscience des enjeux qu’il a. Ces questions doivent être orientés en fonction de nos propres bénéfices qu’on a listé en amont. Pour trouver des questions problèmes, tu peux partir de tes bénéfices et les retourner.
IMPLICATIONS : Quelle est la conséquence concrète du problème ? Qu’est-ce qui se passe si vous ne faites rien? Fais prendre conscience en douceur à ton interlocuteur des risques liés au problème. Il ne les a pas forcément déjà identifiés. L’erreur serait de présenter sa solution dès que l’interlocuteur a énoncé le problème. Il faut continuer à creuser et non pas pousser sa solution L’objectif est donc d’être subtil et de lui faire dire les conséquences négatives du problème.
NEED FOR SOLUTIONS : Quel est son intérêt à aller chercher des solutions ? Quels sont les avantages additionnels à résoudre le problème ? Liste avec lui les avantages à régler le problème et les bénéfices collatéraux. Veille à ne pas toujours parler de ta solution.
> Les bonnes pratiques du SPIN
- Fais parler ton interlocuteur : à ce stade, tu veux de l’information avant tout ! Ecoute 80% du temps et parle 20% du temps seulement. Ne te laisse pas entraîner dans la présentation de ce que tu fais, car le prospect risque de se positionner sur un seul élément sans t’en dire plus. L’important n’est pas ce que tu sais déjà, mais ce que tu ne sais pas encore.
- Pose des questions ouvertes (CQQOQP : Comment, Quoi, Qui, Où, Quand, Pourquoi), pour récupérer des informations objectives. Reste centré sur les besoins de ton client.
- Creuse constamment les réponses de ton interlocuteur. Demande des détails, des exemples, des actualités… « Pourquoi ? C’est à dire ? Vous pouvez m’en dire plus ? Par exemple ? »
- Mets des mots sur les émotions de ton interlocuteur. Si tu sens qu’il souffle d’agacement en parlant d’un sujet, saisis cette chance ! « J’ai l’impression que ça n’avance pas comme vous le voudrez… » L’inverse est vrai aussi, si vous voyez qu’un thème le motive, faîtes le remarquer !
- Pose des questions qui démontrent ton expertise. Prouve que tu maitrises son vocabulaire (c’est rassurant). Exemple pour un boucher : « vous vendez à la carcasse ou à la pièce”.
- Reformule régulièrement, notamment les besoins identifiés.
- Sois prêt à entendre ce que tu n’avais pas prévu d’entendre ! La tendance des commerciaux est de tout interpréter en bons ou mauvais signaux.
- Laisse des moments de silence (5-10 secondes). Ils permettent d’obtenir des infos supplémentaires.
👉 Poser des questions de contexte (5 minutes)
Une fois que tu as compris les enjeux, pose des questions de contexte.
Modalités : Quelles sont les modalités pour y parvenir de votre point de vue ? Comment comptez-vous faire ? Avez-vous déjà une idée de comment cela va se découper opérationnellement ? Avez-vous pris contact avec d’autres organisations ou personnes pour vous accompagner ?
Temporalité du projet (calendrier) : Quelles sont les prochaines échéances ? Y a-t-il une deadline spécifique ? Des temps forts à anticiper ? Quels pourraient être les blocages en interne qui font prendre du retard ?
Personnes : Qui sont les personnes impliquées et décisionnaires ? Comment êtes-vous organisés pour mener le projet ? Quel est votre périmètre de responsabilités sur le projet ? Quels sont les autres intervenants de votre projet ? Quelles sont les parties prenantes à cette réflexion ? Quels sont les acteurs impliqués ? Qui sont les décisionnaires ? Quel est le processus de validation ?
Budget : Qui a la main sur le budget? Une ligne budgétaire est-elle prévue pour ce projet ? Laquelle ? Comment a-t-elle été définie ? Avez-vous déjà un chiffrage d’un confrère ou de votre fournisseur actuel ? Est-ce un nouveau budget spécifique ou à prendre sur votre budget annuel ? Comptez-vous mener un processus d’appel d’offres ? S’il ne répond pas : “Ecoutez, moi je peux vous faire une proposition à 10 000 ou à 100 000 euros, je voudrais pouvoir vous faire une proposition qui n’est pas à coté de la plaque.”
Si ton interlocuteur·rice est haut·e placé·e dans l’organisation, tu veux comprendre ses quatre enjeux : Quels sont ses objectifs à 12 ou 24 mois ? Quels sont ses plans d’actions ? Quels sont ses challenges (freins) ? Quelles sont ses timelines ?
Si ton interlocuteur·rice est à un niveau opérationnel, adopte la technique du miroir et pose les questions dont les réponses doivent faire échos à la solution que tu proposes.
👉 Présenter sa solution
Avant de présenter ta solution reformule les enjeux de ton interlocuteur Vos enjeux sont A, B et C ? (OUI). Remercie la personne pour tout le temps passé, « merci beaucoup c’est passionnant comme projet, et tout à fait en ligne avec ce que nous aimons faire ». Tu peux alors lui expliquer ta vision, ton projet et tes offres, sans rentrer dans les détails. Pense à bien lier ta présentation aux enjeux qu’il a évoqués.
Si cela s’avère pertinent, présente rapidement des cas de missions réalisées qui répondent à des enjeux similaires, sans rentrer dans les détails pour éviter que l’interlocuteur contredise : “Ah mais nous c’est différent”. Sois synthétique et clair, pour que la personne puisse ressortir du rendez-vous en sachant clairement ce que tu fais, même si cela n’est pas exhaustif. Dans 10 jours, elle doit pouvoir se dire “Ah oui, LUI, il fait ÇA” et le raconter à son collègue.
Conseil : prends des notes pendant le rendez-vous
Note un maximum de citations exactes de ce que dit ton interlocuteur·rice. Ne cherche pas tout de suite à analyser les informations, tu le feras en rentrant. Note les éléments non verbaux qui t’interpellent : postures, tics de langage, répartition de la parole si plusieurs personnes, regards en coin, etc. La prise de notes lors d’un rendez-vous commercial répond aux mêmes règles que la collecte d’insights.
Comment agir face à différents type d’interlocuteur·rices ?
Quelqu’un de très bavard : ne rogne pas sur les cinq minutes de départ et ne te fait pas emporter dans un sujet qui arrivera plus tard. Prends des notes et note des questions à poser plus tard.
Quelqu’un qui coupe souvent la parole : si c’est quelqu’un d’important pour la suite de l’opportunité, n’ignore pas ses prises de parole spontanées et laisse-lui l’espace pour s’exprimer : “Génial si vous voulez me parler de ça, prenons le temps et ensuite nous reprendrons l’ordre du jour” D’où l’importance de présenter un plan dès le départ.
Quelqu’un qui pose des questions qui ne rentrent pas dans ta trame : réponds en une phrase puis enchaîne avec une autre question pour rediriger la parole.
Quelqu’un qui parle très peu : pose des questions ouvertes qui commencent par “Pourquoi”, “Comment”, “Quel”, “Quand” ou encore “Racontez-moi…”. Les questions fermées poussent l’interlocuteur à être bref et à ne pas t’en dire plus pour justifier son “oui” ou son “non”. Surtout, ne fais pas les questions et les réponses « comment vous faites ça, vous faites plutôt comme ça ou comme ça … », autrement tu guides trop l’entretien et la personne peu bavarde saisira l’une des options à la volée.
Quelqu’un qui veut prendre le lead du rendez-vous : n’hésite pas à rappeler régulièrement l’objectif et le plan du rendez-vous. Précise que tu vas répondre aux questions mais enchaîne sur tes sujets. Tu pourras répondre en fin de rendez-vous.
Conclure et avancer
👉 A la fin du rendez-vous
Demande à parler d’autres personnes qui travaillent sur ces sujets dans l’organisation pour trianguler. ”Nous avons parlé de tel projet, croyez-vous que je puisse échanger avec [untel] pour avoir plus de détails ? Y a t-il d’autres personnes dans l’organisation que vous me recommandez de rencontrer ?”
Etablissez ensemble un call-to-action pour le prochain rendez-vous. Tu peux lui demander “comment voulez-vous avancer ?”. Ça te permet de savoir s’il est engagé et va contribuer à la relation.
S’il répond à la fin du rendez-vous “Envoyez une présentation et je reviens vers vous” c’est mauvais signe… Comment le réengager ? “Je n’envoie pas de proposition, je préfère les présenter, on peut se recaler un nouveau rdv ?” S’il insiste, il ne veut pas vraiment bosser avec vous !
👉 Après le rendez-vous
Si une piste concrète se dessine : envoie un mail récap. Récapitule ses enjeux, donne des objectifs clairs, pousse quelque chose comme un article ou un événement. Envoie l’invitation pour le prochain rendez-vous.
Mâche le travail et donne la timeline précise : “je vous recontacte dans 2 semaines avec ça et ça, vous il faut que vous récupériez ça. Le 15 octobre on aura fait ça.”
Fournis les documents si besoin : ”Vous avez besoin d’en parler à votre boss ? Je vous prépare les slides”.
Si rien de très concret ne se dessine : ajoute la personne dans le CRM et inscris-la à une newsletter si c’est pertinent. Ajoute-là aussi sur Linkedin. Envoie un message de récapitulatif synthétique des échanges (quelques bullet points font l’affaire). Transmets des références de projets similaires, un lien vers un article, un événement etc. Mets un rappel de demander des nouvelles à 4 ou 6 mois.
Pour aller plus loin
📹 Vidéo Kestio : Comment mener un rendez-vous de découverte qui créé de la valeur ?
